台湾の展示会/国際見本市を成功させるために不可欠な企画戦略の話

DSCF2446台湾進出を検討する際、まず自分たちの商品を台湾の取引先、ビジネスパートナー候補、消費者に知ってもらう必要があります。

その手段として、展示会/国際見本市への出展は世界中から集まる取引先、ビジネスパートナー候補、消費者に自社商品をアピールする絶好の機会です。台湾でも毎年多くの展示会/国際見本市が開催され、世界中の企業が出展し販路拡大や新規ビジネスパートナー獲得の機会を狙っています。

台湾でのビジネスでは口コミが有効な場合も多くありますが、口コミだけで販路を拡大したり、ビジネスパートナーを見つけたりできるほど甘くはありません。実際に、台湾では毎年各業界のあらゆる展示会/国際見本市が開かれ、各企業が、販路拡大やビジネスパートナー開拓のきっかけづくりに奮闘しています。

台湾で開催される展示会/国際見本市は規模が大きいものが多く、中でも大規模なものになると、会場の端から端まで500m~700mにもおよび、各ブースを見て回ると一日で5キロは歩くことになるでしょう。

台湾の外貿協会秘書の趙永全氏によると、多くの来場者は事前にどのブースを見て交渉をするかを来場前に計画しているといいます。
来場するバイヤーや、ビジネスパートナー開拓目的の人たちは、事前に前情報を仕入れ、効率的に展示会/国際見本市の会場を回るために、ある程度の目星をつけているのです。あなたもバイヤーとして仕入先を開拓する場合や、プロジェクトマネージャーとして新規のビジネスパートナーを開拓する場合は、ある程度の候補の企業を定めて会場に足を運ぶはずですよね。

しかしながら、趙永全氏によると、多くの出展者はこの事実を認識せずに、「来場者は自分たちのブースに見に来る。」と誤解しています。そのため、事前にバイヤー達に自分達が展示会/国際見本市に出展していることを知らせることが非常に重要であると語っています。

私たちも、多くの企業の展示会/国際見本市の出展企画に立ち会っていますが、多くのマネージャーの頭の中には、「来場者は自分たちのブースに見に来る。」と言う事を前提に、ブース内の案内の仕方や説明の仕方に一生懸命勢力を注いでいます。もちろんそれはそれでとても大切なことですが。まずは、会場に足を運んだ人たちがいかにして自分たちのブースを訪れてくれるのか、という導線から考えていく必要があるのです。そのため、台湾で展示会/国際見本市を開催する前の事前告知がとても重要になってきているのです。

台湾の展示会/国際見本市の事前告知の重要性

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台湾での自社出展の事前告知の方法としては、
赤やじるしDM(ダイレクトメール)
赤やじるし絵葉書
赤やじるしFax
赤やじるしEメール

の4つの方法が一般的です。

DM(ダイレクトメール)、絵葉書、Faxは、それを受け取ったバイヤーや潜在顧客の手元に残るというメリットがあります。デクスや棚の上、引き出しの中などバイヤーや消費者の作業範囲内に置かれれば、常にあなたの会社が展示会に出展していることを、無意識に認識してもらえます。デメリットとしては、これらの配送には費用と、受け取ってもすぐに捨てられてしまう、という点です。

DMを受け取ったバイヤーや潜在顧客の4分の3はそのままゴミ箱に捨ててしまうと言われます。 彼らも毎日多くのDMを受け取っていますので、そのままゴミ箱行きになってしまう確率は高いのです。これはなんとなく想像つきますよね。

絵葉書は、ただのチラシのようなDM(ダイレクトメール)よりも捨てにくいという受け取り側の心理面をつくこともできるかもしれません。逆にFaxはただ一枚ぺらの紙であるが故に、DMよりも捨てやすいと感じるでしょう。

Eメールは、コスト無しで送ることができるというメリットがあります。また、心理学的には、Eメールでの告知の場合、本番開始までに最低7回は告知する必要があるとのデータもあり、根気強く告知し続けることが必要です。また、EメールはDMのように手元に残ることはなく、一回見たら忘れ去られてしまうというデメリットがあります。
自分たちの広告を、如何に魅力的にしてごみ箱に捨てられないようにするか工夫することが大切です。

展示会/国際見本市を成功させる秘訣

DSCF2347事前告知は上記のような手段を尽くして、準備万端だとしたら、次にやる事はブースに来てくれたバイヤーやプロジェクトマネージャーに対してどのように自社をアピールするかがポイントになります。

展示会/国際見本市を成功させる秘訣には、何があるのでしょうか。
展示商品の来場者にとって魅力的であること、POPでアピールするポイントは言うまでもありませんが、他にも非常に重要な要素があります。ブースの位置、ブースに立つ人員をテーマに考察します。

ゆび矢印ブース位置。
企画段階で、来場者が無意識に目につくブース位置を選定したり、場合によっては主催者側と交渉して確保できるようにしましょう。

ゆび矢印人が集まる設備の近くにブースを確保する。
たとえば、トイレ、フードコート、イベントステージの近くを確保することで人目に触れる機会が増加します。
台湾の外貿協会秘書の趙永全氏は、業界大手企業のブース近くの場所を確保することも有効であると言います。彼が主催する台湾での展示会/国際見本市では、大手がブース位置を変更するとそれに伴って他の中小企業のブースも一緒に移動することがよくあるようです。

ゆび矢印ブースの種類。
アイランド型ブースは、一番よい選択です。四方八方のどの方向からもブースを見ることができ、中にも入りやすい設計です。次によいのは、三角形型です。来場者は三面から見ることができます。一番避けたいのは、四角形で入口が1辺しかないブースです。つまり後ろが壁で、両サイドが隣のブースという形です。コストは安いとはいえ、来場者の目に着きにくく、ブースの中にも入りにくい設計です。

ブースの位置は、展示会/国際見本市での成功に重要な要素のひとつですが、趙永全氏によると、ブースに立つ人員が85%の成功の鍵を握っていると言います。また、約90%のバイヤーがひとつのブースに留まる時間は5分以内であるというデータも出ています。その限られた時間で如何に効率よくバイヤーにプレゼンができるかが成功の大きな要素です。

ゆび矢印20対80の法則。
相手との交渉では20%を話す時間、80%を聞く時間にするということを意識しましょう。相手の意見を言う機会を十分に与えましょう。私の経験から、これができていない台湾企業が非常に多いです。多くの台湾人営業担当者は、とにかく自分の言いたい事を言って、顧客に話す機会を与えません。台湾の競合企業の営業担当者がこのような営業トークをしている隙に、あなたの企業は20対80の法則を順守することで、競合企業に差をつけるチャンスかもしれません。

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ゆび矢印競合他社の商品を悪く言わない。
これは鉄則です。競合他社の商品を悪く言う営業担当者は決していい印象は持たれません。しかし営業マンによっては、自分の意識しないことで言ってしまっていることがありますので、注意が必要です。

ゆび矢印相手の連絡先を入手し、後日フォローする。
交渉した相手の名前、連絡先をしっかりと書きとめ、見本市終了後のアフターフォローに備えましょう。趙永全氏によると、見本市終了後にメール等でアフターフォローすることで、成功の確率が30%増加すると言います。
展示会/国際見本市での交渉は、正式契約までの第一歩であり、その後のフォローが非常に重要です。

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まとめ

点矢印画像来場者の「見学ブースリスト」に載せてもらい、ブースにきてもらう努力をすることが必要。
点矢印画像ツールとしては、DM(ダイレクトメール)、絵葉書、Fax、Eメールの4つの方法があり、ごみ箱に捨てられないような工夫が必要。
点矢印画像ブースの位置とブースの種類は慎重に検討し来場者の目に留まるように工夫をすること。主催者側と仲良くなれば、よい位置やよいブース種類を確保できる可能性が高まる。
点矢印画像ブースに立つ人員は事前にしっかりと訓練しておくこと。聞き手に回ることを意識し、交渉相手の連絡先は入手すること。

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