販売店or 代理店。中小企業の経営者がとるべき必勝パターン

販路拡大のために、台湾での販路拡大を目指す中小企業の経営者の方はここ最近増えてきました。
多くの企業は、商品輸出に際して、販売店契約や代理店契約などを締結して販路を広げようとしています。
民間レベルでも日本と台湾の交流は10年前に比べて大きく増加していますし、最近ではテレビや雑誌でも日台交流が非常に増えてきています。

国や文化が違うとは言え、

飛行機でたったの3時間という物理的距離、
LCCを使えば2,3万円台で行けるという経済的距離、
交流も活発で台湾人に親しみを持つ心理的距離。

この3種類の距離がここ最近縮まったことで、販路拡大を目指す中小企業の経営者は最初の海外進出先問して台湾を選択しているのです。

一言に「販路拡大のために台湾へ進出する。」といってもこの方法は色々あります。ざっくり言うと大きく2つに分けることができます。

中小企業が販路拡大を目指す2つの手段。

1.自社商品を輸出して、販売店契約や代理店契約などを締結して販路を広げる。
2.台湾現地に法人を設立して直販をする。

もしあなたが台湾で販路拡大を目指す中小企業の経営者だったらどちらを選択しますか?
1.の方が2.よりもリスクが少なく中小企業向けと言うことがなんとなくわかりますよね。
当協会にお問い合わせを頂く中小企業の経営者の方も、まずは商品を台湾に輸出して、販売店契約や代理店契約で販路拡大を目指すという方が多いです。中には、輸出から数年後には、台湾で現地法人を持ちたいと考える経営者の方もいらっしゃいます。

業界や商品の性質などにもよりますので一概には言えませんが、やはり、最初からいきなり法人設立というのはリスクが高すぎますし、中小企業という規模を考えると、一般的には、最初はまずは輸出して販売店契約や代理店契約で販路拡大をするというのが賢明な選択と言えるでしょう。

今回は「1.自社商品を輸出して、現地の提携先に流通してもらう。」に焦点を置いて、販路拡大を目指す中小企業が現地の提携先と締結するメリットを考察していきます。

販売店(ディストリビューター)と代理店(エージェント)

台湾へ輸出する場合、提携先には主に2つの種類があります。それは「販売店(ディストリビューター)」と「代理店(エージェント)」です。
まず台湾に輸出したいと思ったら、台湾の「販売店(ディストリビューター)」と組むのか、「代理店(エージェント)」と組むのか、を考えましょう。とは言うものの、この2つの区別ができていない中小企業は大変多いんです。

非常に簡単に言うと、この「販売店(ディストリビューター)」と「代理店(エージェント)」はそれぞれ以下の特徴があります。

ゆび矢印●販売店(ディストリビューター)とは?
販売店(ディストリビューター)は、メーカーから商品を買い取り、自らの顧客に再販します。商品を買い取った時点で所有権は販売店に移行しますので、販売店はその先の顧客にいくらで売ろうが自由です。そのため、メーカーは一旦販売店に売ってしまえば、その先はどこの誰にいくらで販売しているのか知らない、ということになります。つまり最終販売先(エンドユーザー)リストや情報は手に入らないということです。

しかし、所有権は既に移行していますので、基本的に売りっぱなしで細かい顧客対応が不要になります。

販売店

ゆび矢印●代理店(エージェント)とは?
代理店(エージェント)は、メーカーの商品をメーカーに代わって販売してくれる会社や人です。代理店は所有権を持たないので、メーカーが常に細かい顧客対応が必要になります。メーカーは成功報酬という形で、売上金額の数パーセントを代理店にバックします。そのため、商流としては、メーカーと代理店が開拓してきた販売先と直になります。
メーカーの看板を背負って販売しているので、価格設定はメーカーが行いますし、最終販売先(エンドユーザー)リストや情報はすべて手にすることができます。

代理店

どちらのケースであっても、販売力のあるパートナーであれば、その販売網を利用して一気に市場に流通させてくれるでしょう。どちらを選択するかは、企業の戦略によって変わってきます。

台湾のビジネスパートナーと組む3つのメリット

では、直接現地に法人を設立させるのではなく、販売パートナーと組んで販売店(ディストリビューター)契約や代理店(エージェント)契約を結ぶメリットはどのようなものがあるでしょうか。

ゆび矢印●現地で情報収集ができる。

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魅力的な提携先候補が見つけたら積極的に面談をしましょう。会って話をするだけでも台湾の業界事情や市場のことがよくわかるようになります。
市場のトレンド、消費者嗜好、競合他社など、実際に現場で動いている彼らからリアルタイムの有効な情報を入手できるはずです。
万一、面談して相手との提携成立までに至らなかったとしても(実際にその方が多いです。)、
このように多くの情報得ることができます。

ゆび矢印●現地窓口ができる。

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台湾での販売を開始したら中国語のホームページを持つことも重要です。ホームページには台湾の電話番号を記載して、中国語で対応できる体制を整える必要も出てくるでしょう。そのようなケースでは、現地の窓口として中国語で対応できる人間がいることは、消費者にとってありがたいことです。商品説明のために電話しようとしたら、電話番号が+81から始まる国際電話だったら消費者もきっと電話をしにくいでしょう。

また、提携先と緊密な関係を作り上げることができれば、彼ら協力のもと、展示会でブースを持つことにもなります。展示会は現地での販路拡大には大変重要なポイントとなり、多くの新規顧客を獲得するチャンスの場でもあります。

もしあなたが台湾の展示会でブースを出して台湾人顧客の獲得を目指すとしましょう。
そんな来場者がブースに立ち寄ったら真っ先に話しかけるのが台湾人スタッフです。台湾人スタッフによる中国語の説明を受けることでより商品を理解しようとし、商品やメーカーに対して安心感を持つものです。

台湾で提携先に窓口になってもらい、中国語で対応してもらうのは日本の中小企業にとってとても重要です。

ゆび矢印●相手の販売網を利用することができる。

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提携先候補はすでに台湾で確立された販売網を持っているでしょう。自分たちで直接現地に法人設立すると、ゼロから販売網を構築開拓には数年は要することになります。費用も多額になります。
多くの中小企業は予算が限られていますし、台湾でバリバリと販売先を開拓できる人材を確保するのも苦労することが多いと思います。費用的にも時間的にも大幅に節約できる現地企業との提携は日本の中小企業にとって非常に大きなメリットになります。

まとめ

中小企業が台湾で販路拡大を目指すなら、まずは「自社商品を輸出して、現地のビジネスパートナーに流通してもらう。」ことから考えてみよう。
ビジネスパートナーには、「販売店(ディストリビューター)」と「代理店(エージェント)」の2種類がある。どちらと組むのかは会社の戦略による。

台湾のビジネスパートナーと組む3つのメリットは以下。
●現地で情報収集ができる。
●現地窓口ができる
●相手の販売網を利用することができる。

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