ビジネスマッチングで販路拡大する前に知るべき台湾人7つの特性

台湾での販路拡大の手段として、最適な台湾企業とのビジネスマッチングは人気サービスのひとつです。ビジネスマッチングでは、台湾での販路拡大を狙う日本企業が、単独で台湾進出をするのではなく、ビジネスパートナーとなってくれる台湾企業を見つけることで、台湾での販路拡大をすることができます。「餅は餅屋」とはその通りで、台湾市場のことは台湾企業と組んで共に販路拡大を目指すことは、成功への重要な要素と言えるでしょう。

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ビジネスマッチングでの販路拡大は「餅は餅屋」理論で。

日本の人口は減少傾向にあり、2055年には1億人を切るとも言われています。必然的に労働人口も減少していき、日本経済はますます縮小していくことがほぼ確実になっています。そんな中、日本企業が生き残るためにするべきこととして優先順位が高いのが、台湾をはじめとする海外進出での販路拡大ではないでしょうか。その海外での販路拡大を成功させる手段として、「餅は餅屋」理論で現地のビジネスパートナーを開拓するビジネスマッチングが欠かせなくなってきているのです。

ビジネスマッチングによる提携企業発掘は、台湾企業の規模、販売力、ネットワークだけではなく、台湾企業側の経営者やマネージャーとの相性を知ることも非常に大切です。ビジネスマッチングは、前者のようなビジネスの側面だけでなく、後者のような人間性も重要な要素で、この2つの相性がばっちり合って初めて、台湾での販路拡大が現実のものとなるのです。

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ビジネスマッチングによる台湾企業との販路拡大では、このような相性診断を経て、お互いの長所を活かし短所を補うことで、ひとつの目標に向かって助け合っていくことができるのです。日本企業は、ビジネスマッチングによる相性がよいと判断したら次の段階として重要になってくるのが、台湾企業との交渉です。

台湾企業と交渉するうえで、台湾人を理解することが非常に大切です。言うまでもなく、日本国内で日本人を相手に交渉するのとは、勝手が違います。日本と台湾は他の国に比べ密接な民間レベルでの交流があるとはいえ、それでも言語、文化、教育は日本とは異なります。それ故に、相手の言動が理解できなかったり、場合によっては腹立たしくなったりすることもあると思います。ですので、台湾人の特性をしっかりと理解して交渉の場に臨む準備は最低限必要になってきます。

ビジネスにおける台湾人の7つ特性を理解する。

ビジネスマッチングで販路拡大を目指す企業が台湾人と交渉する場合、台湾人の特性を理解することが非常に大切になってきます。そうしなければ、彼らとの商談もスムーズには進まないでしょう。下記は、これまで15年間以上、台湾人と関ってきた中での私が感じた台湾人の7つの特徴です。

ゆび矢印1.外国の文化を積極的に取り入れる。
台湾人は諸外国を常に観察しており、各国の良いところを取り入れこれまで発展してきました。子供の英語教育は日本以上に盛んで、アメリカンスクール、ブリティッシュスクールは増え続け、大学生、大学院生はみな英語圏への留学を目指しています。

欧米で流行のキャラクターやグッズもどんどん台湾に輸入されています。最近では、ハリウッド映画の上映も日本よりも先に公開することも多くなりました。日本よりも早いスピードで欧米文化を積極的に取り入れています。

日本についても、日本文化、ビジネス文化の良いところは積極的に取り入れます。日本で新刊された日本のビジネス書は、数日後には翻訳されすぐに台湾の書店に並びます。日本で良い考え方、仕事のやり方などを積極的に取り入れ、自分たちのものにしてしまおうと言う情熱がひしひしと伝わってきます。

ゆび矢印2.商品を必ず比較検討する。
中国語には、「貨比三家不吃虧」という言葉があります。これは、「何かモノを購入する際、最低でも3つの会社(お店)を比較検討すれば、損をすることはないでしょう。」という意味です。

良い商品をより安く購入するために、まずはネットで検索し、実際にお店に出向き、自分に一番価値を提供してくれる商品を購入します。台湾人はモノを比較検討して購入することが文化として当たり前になっており、そのためにかかる時間は惜しまない人が多いのも特徴です。もちろん、そこに顧客が比較できる競合商品がなければ、その企業の独占ですが、そのような商品は非常に少ないのが現況です。

あなたがビジネスで台湾人にアプローチすると、それと同時に彼らは他の2つの選択肢を用意して比較検討している可能性が非常に高いと言えるでしょう。

ゆび矢印3.アポイント無しで訪問する。
以前、台湾で某台湾メーカーの事業計画策定業務に携わっていた時、こんな出来事がありました。
ある日、一人の台湾人役員が「とてもいい事業アイディアが思いついた。」と興奮して私に話しかけてきました。台湾で「学習塾の新規事業」を展開したい、と言うのです。

台湾の学習塾経営は群雄割拠です。というのも、台湾は日本以上に学歴社会で、ほとんどの小中学生が学習塾に通い、学校の校門付近には溢れるほどの学習塾看板が立ち並んでいます。参入ハードルが低く、そして競争も激しく、毎年、多くの学習塾が立ち上がっては多くの学習塾が消えていくこの業界に挑戦するのは、ある意味面白いと思いました。

すると、その役員が「台北にビジネスパートナーがいる。」というので、その日のうちにアポも取らずに2人で台北のビジネスパートナーの元へ行き、そのまま緊急会議となりました。

このようなアポ無し訪問は、台湾では日常茶飯事です。

ゆび矢印4.思いつきで突っ走る。
さきほどの学習塾事業の続きです。アポ無し訪問後、その役員は、つい先ほどに思いついた事業にも関らず、早速人材派遣会社に講師採用の手配をしようとするのです。私はそれこそ「まだ、講師条件、就業規則、賃金も決まっていない。」と必死に止めたのを覚えています。

やれやれと思っていたら、その数週間後、例の役員が私に「あの話はなくなった。」と言うのです。どうやら、学習塾用に用意していた物件を、他の事業に使いたい、らしいのです。これには、大変動揺しましたが、当の本人はケロッとしており、次の事業計画の話を淡々と私に話し始めました。

台湾人は思いつきで猛スピードで突っ走ることがあります。台湾企業とビジネスマッチングで販路拡大を協働するならば、この台湾人の「思いつきで突っ走る」特性をしっておくことは特に重要です。

ゆび矢印5.失敗を恐れない。
台湾人は失敗を恐れず何でもトライします。
「やってみてダメだったら、またやればいい、今後は違う方法でやってみればいい。」という考えが根本にあると思います。台湾人の特許申請数は世界で一番多いもの頷けます。
会社勤めでサラリーマンでいるよりも、自分で会社を立ち上げ経営したいと考えている台湾人は日本人と比べ物にならないくらい多く、失敗してもめげずに、すぐに新しい会社を立ち上げる商魂たくましいところがあります。

ゆび矢印6.セールが大好き。
「買一送一」。台湾のスーパーなどで買い物をしていると、このような文字を書いた看板をよく見かけます。
これは「1個買うと、1個無料。」という意味です。

つまり、「買X送Y」のXとYに好きな数字を入れて、「(商品を)X個買うと、さらにY個サービスします」という意味です。
「買二送一」、「2個買うと、もう1個サービス」
「買三送一」、「3個買うと、もう1個サービス」
「買五送一」、「5個買うと、もう1個サービス」

組み合わせは無限です。

逆に、1個のみを安く販売しているところは、ほとんどありません。私は紳士服をよく台湾で買うのですが、1着買っても何の値引きもありません。安く買おうと思うと、2着、ないし3着買わないと、消費者は割引のお得感を味わうことができないのです。紳士服に限りません。本、雑誌、靴、カバン、飲料、お菓子などなんでもそうです。ネットで一緒に買う人を探して、まとめ買いすることで単価を安くして購入するような人も多くいます。

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ゆび矢印7.自分に優しく他人にも優しい。
日本人は商品技術や品質、納期に対して非常に厳しいです。自分達が決められた品質、納期を守るのはもちろんであり、取引先にも同じレベルを要求します。取引先が守れていないと腹立たしくなり電話で怒鳴ったりする光景もあるのではないでしょうか。日本人は自分に厳しく他人にも厳しいのです。

それに対して台湾人の場合は、日本人ほど品質や納期に厳格ではありません。
そのため、不良品が頻繁に発生したり欠品が出たりすることも多々ありますが、他人にも優しいため、目くじらを立てて怒ることは日本人ほどないと感じます。彼らにしてみれば、日本人はなぜそんなに厳しいのか、怒るのか分からない、と思っています。台湾人は自分に優しいのですが、他人にも優しいのです。

まとめ

ビジネスマッチングで販路拡大する前に知っておくべき台湾人7つの特性とは。
点矢印画像1.外国の文化を積極的に取り入れる
点矢印画像2.商品を必ず比較検討する。
点矢印画像3.アポイント無しで訪問する。
点矢印画像4.思いつきで突っ走る。
点矢印画像5.失敗を恐れない。
点矢印画像6.セールが大好き。
点矢印画像7.自分に優しく他人にも優しい。

如何でしょうか?ビジネスマッチングよる台湾での販路拡大を目指す前に、このようなビジネスにおける台湾人の特性を事前に理解しておくことは重要です。このような特性を理解しておくことで、自分たちが彼らに対してどのような行動をとるべきか、そしてどのような行動をとるべきでないか、色々考え付きたのではないでしょうか。是非、上記の7つのビジネスにおける台湾人の特性を頭の中に入れつつ、彼らとのビジネスパートナー締結に向けて準備して頂きたいと思います。

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