台湾進出支援コンサルタントが断言!台湾進出で犯す8つの間違い。

台湾進出支援のコンサルタントとして、台湾進出を目指す中小企業の経営者と話す機会が多くあります。私自身、台湾が大好きで日本と台湾の架け橋になりたい、という思いがありますので、彼らの台湾進出を支援させて頂くことは大変光栄であり、コンサルタント日和に尽きると感じます。

しかしながら、台湾進出を目指す日本企業の全てが100%成功できるわけではありません。もちろん、私共は、台湾進出支援のコンサルタントとしてできる限りの努力はしておりますが、我々コンサルタントにできることは、台湾進出を目指すクライアント様と台湾での事業成功のために、一致団結して歩むことです。コンサルタントだけが努力していても、クライアント様だけが努力していても、台湾事業の成功は成り立ちません。

台湾進出を試みるなら、自分たちの限界を見極め、それに応じた事業戦略やマーケティング戦略をしっかりと準備する必要があります。そうしなければ、台湾進出は夢のまま終わってしまうことになりかねません。何が正しくて、何が間違っているのか、をしっかりと考え台湾事業を推し進めることが大切です。

以下に、台湾進出支援コンサルタントが断言する台湾進出を日本企業が犯してしまう8つの間違いをご紹介します。台湾進出を正式に決定する前に、これらを参考にして台湾への進出を慎重に検討しましょう。

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台湾進出支援コンサルタントが断言!台湾進出で犯す8つの間違い。

ゆび矢印1.単独で進出する。
台湾進出には、会社設立、現地代表所設立、代理店販売、商品輸出、フランチャイズなど様々な形態があります。会社設立には、独資で会社を作る方法とビジネスマッチングサービスなどを通じて、台湾現地企業と協働で合同会社をつくるなどの方法があります。台湾進出支援コンサルタントが台湾進出をめざす日本企業経営者の方々にするアドバイスは、「単独で台湾進出することのリスクをしっかりとしておくべき」ということです。なぜならそれは、台湾現地の市場調査、商品開発、マーケティング戦略、販売戦略、人員確保、現地商慣習の理解などを全て自分たちで行うことを意味するからです。これらすべて自前で行う人材と費用があることは稀ではないでしょうか。

一方で、ビジネスマッチングサービスなどを通じて、台湾企業とビジネスパートナー契約を締結して共に台湾市場で商売を展開するのは、比較的理にかなっていると考えます。日本企業側は自分たちの得意な分野は中心となって押し進める一方で、不得意な分野は台湾のビジネスパートナー企業にカバーしてもらうことができるからです。典型的な日台企業協働の例で言えば、ブランド力、技術力をもった日本企業が、台湾での強力な販売ネットワーク、海外志向をもった台湾企業が組んで、共に台湾、その他アジア各国に商品販売をするというケースです。
台湾進出支援のコンサルタントとして、単独で台湾進出ことは絶対に間違っている、とは言えません。しかし、単独進出は、現地企業とビジネスパートナー契約を締結してやるよりは、費用もかかりリスクも高いことをしっかりと理解しておくべきです。

ゆび矢印2.事業計画書を軽視する。
台湾進出する前に、しっかりとした事業計画書を作成しておことは非常に大切です。しっかりとした事業計画書を作成することで、自社が新しい市場でどのような戦略を立てるべきかを示す道標になるためです。台湾進出支援コンサルタントは、「しっかりとした事業計画書」の基準をして、以下のポイントを見ています。

点矢印画像そもそも台湾進出の目的は何なのか?
点矢印画像ターゲット顧客は誰なのか?
点矢印画像競合他社は誰なのか?
点矢印画像台湾市場における自社の強みと弱みは何なのか?
点矢印画像5年後、10年後はどのような方向に向かっていきたいのか?
点矢印画像5年後、10年後にはどの位の売上と利益が見込めるのか?
点矢印画像台湾進出の「成功」の定義は何なのか、

これらのことは、日本企業が台湾市場に進出する前に知っておくべき内容です。準備もなくいきなり台湾進出を果敢に試みたところで時間と費用の無駄になってしまう可能性は高いですから。

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事業計画書は、成功への道標を示すだけのものではありません。台湾で最適なビジネスパートナーを探す場合に、事業計画書は相手とコミニュケーションするツールとして非常に重要な役割を果たします。上記の通り、台湾進出の目的、ターゲット顧客、競合他社、自社の強みと弱み、をビジネスパートナー候補と共有することで、自社の魅力を知ってもらうことができます。そうすることで、相手に「この会社の一緒に組んでビジネスをしたい。」と思わせことができるツールでもあるのです。

このように、事業計画書作成することで、自社の台湾進出のイメージを明確するとともに、現地のビジネスパートナー候補に対し、説得力のあるプレゼンテーションをすることができるようになるのです。

ゆび矢印3.資金のハンドリングが間違っている。
台湾進出を目指す日本企業にとって、「台湾進出には潤沢な資金を用意できている。」と言う事は少ないと思います。どの企業も、限られた予算の中で、最高の結果が出せるように工夫をする必要があります。台湾進出を目指す日本企業に有りがちな大きな間違いのひとつは、初期の段階で、社員を雇い過ぎてしまうということです。最初のうちはビジネスのあらゆる面で人材が足りないと感じ、必要以上に現地の台湾人を雇ってしまうことも多々あります。最初のうちは必要最小限の人員で、計画的に行い、人件費のやり繰りにも注意する必要があります。

また、新しい市場に進出するということで、広告費や販促費などに多くの費用をかけることになるでしょう。慣れない市場を相手に、限られた予算で、効果のある広告、販促活動をすることは簡単ではありません。やはり多くの新規参入企業は、戦略のズレた広告、販促活動をしてしまうことが多いのです。台湾進出を目指す日本企業は、この広告、販促戦略にも注意して資金のハンドリングを行う必要があります。

ゆび矢印4.最初の計画に固執しすぎる。
先程、事業計画書は事業の道標を示し、ビジネスパートナーにポイントをついたプレゼンテーションができるという意味で重要なツールだと申し上げました。しかしながら、ビジネスは生き物です。必要に応じて、当初の計画からの微修正を加えていく必要はどうしても出てきます。「せっかく事前に時間と手間をかけてあれこれと考えた事業計画だから。」と言って当初の計画に固執してしまう事は非常に危険です。経営者は、現地で小さな成功や小さな失敗を繰り返していくことで、経験を積み重ね、現場の勘が磨かれます。そこで積み上げた経験や現地の勘を元に、当初の計画から微修正を加えてことで、事業をより完璧なものへと育てていくのです。

ゆび矢印5.間違ったロケーションを選ぶ。
これは日本でも同じですよね。台湾進出支援コンサルタントは、特に飲食業や小売店業では、ロケーションを非常に重要な要素をしてとらえています。どんなに素晴らしい商品やサービスを提供していても、ロケーションが悪ければお客さんは来てくれません。そして、台湾などの海外市場で飲食業や小売店業をやろうとなら、良いロケーションを確保するために、事前の入念な現地調査が必要になります。

ゆび矢印6.間違った時期に進出する。
特に飲食業や小売店業に言えることだとは思いますが、毎年1月から2月頃の旧正月の時期は、台北から人がいなくなります。多くの台北在住の台湾人が台湾南部の実家に里帰りしたり、友達同士で海外旅行に出かけたりするためです。お店を開くならオープンのタイミングをしっかりと計画することが必要です。

もっと広い目で見ると、台湾進出自体のタイミングも非常に大切です。早すぎても遅すぎても失敗してしまうことになるからです。焦って早く進出したいと考えていませんか?自社の商品やサービスが本当に台湾人消費者に受け入れられることに間違いないでしょうか?台湾市場で広告・販促活動戦略を実行する準備は十分にできているでしょうか?競合他社調査はしっかりできているでしょうか?台湾で事業を伸ばしていくだけの人材や資金のめどは立っているでしょうか?焦って進出するタイミングを誤らないようにしましょう。

ゆび矢印7.間違った人材を雇う。
台湾進出支援のコンサルタントは、クライアント企業様が適材適所の健全な雇用を行っているかを見ます。社員を雇うのであれば、適切な能力を持った人、愛社精神を持って働いてくれる人などを見極めることが大切です。正直なところ、多くの台湾人には日本人ほど愛社精神はありません。日本人とは違って仕事が嫌になったらすぐに辞めてしまいます。すぐに辞めてしまっても、転職市場は活発なため働き口は他にも多くあるからです。
また、彼らは嫌だから辞めるだけではなく、キャリアアップのため、多くの会社を渡り歩きます。日系企業に就職したい、と考える多くの台湾人は、その日本語能力を生かして将来のステップアップにしたいと考えている人が多いでしょう。そんな彼らの特技を適切な場所で生かせるような人材戦略が必要です。

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これはコンサルタント、会計士、弁護士など外部の人間を雇う場合であっても同じです。その筋に本当に詳しい人間かどうか見極める必要があります。実際多くのケースでは、台湾の事情はよくわからないから、ということで知り合いだから、知り合いに紹介してもらったから、ということで依頼することが多いのも事実です。その気持ちはよく分かりますが、大切なのはたとえ知り合いや紹介をされた人であっても、高度なスキルを持った人を雇うということです。

ゆび矢印8.外部の声に惑わされる。
台湾進出支援コンサルタント、会計士、弁護士などからのアドバイスや意見はとても参考になります。また、競合他社の動向を調べて、どのような行動しているのかを調べることもとても参考になります。しかしながら、それらの外部の声に惑わされ過ぎてもいけません。惑わされるということは、結局は自分達のアイデアに自信がないことの裏返しです。自分達の考えに自信がないから周りと同じようなことをしてしまう、そうするとそこで成長も止まってしまうことになります。そんなときは、最初に作成した事業計画に立ち帰ることが大切です。

台湾進出の目的、台湾進出の成功の定義、マーケティング戦略の根拠、などもう一度原点に立ち返ってみましょう。周囲の意見を取り入れ参考にすることは非常に大切な要素ですが、それと同時に当初に作成した事業計画書を読み返し、当初の計画通りの進むのが良いのか、もしくは軌道修正をした方がいいのか、自分達で総合的に判断することが大切です。

まとめ

台湾進出支援コンサルタントが断言する台湾進出で犯す8つの間違いは以下の通り。

点矢印画像1.単独で進出する。
点矢印画像2.事業計画書を軽視する。
点矢印画像3.資金のハンドリングが間違っている。
点矢印画像4.最初の計画に固執しすぎる。
点矢印画像5.間違ったロケーションを選ぶ。
点矢印画像6.間違った時期に進出する。
点矢印画像7.間違った人材を雇う。
点矢印画像8.外部の声に惑わされる。

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