台湾進出でライバルに負けない商品戦略5つのステップ

2014-11-21

台湾で自社商品を売る場合、 台湾人消費者の特性を理解した上で商品戦略を立てていく必要があります。台湾人消費者は、実は日本人よりも熱しやすく冷めやすいという傾向があります。台湾人消費者は、いちどある商品の虜になると、とても熱狂的になりその情報を友人知り合いにシェアして、いい情報はあっという間に広がります。その一方で、いちど信用をなくすと、 一気に引いてしまい、悪い情報もあっという間に広がってしまうのです。

そのような台湾人消費者を相手に、商品戦略を立てていく事は大変重要です。
では、台湾に進出する企業や個人事業主はどのようにして商品を台湾人消費者に売っているのでしょうか?

台湾での商品戦略5つのステップ

ゆび矢印1、台湾市場を理解する。
台湾人消費者に自社の商品を買ってもらうには、彼らの特徴を細かく研究していく必要があります。自社商品を買うのはどの年齢が多いのか、職業はどの業種が多いのか、男性か女性か、独身者か既婚者かなど、 いちど細く台湾人消費者を分類し、それぞれのセグメンテーションの嗜好を分析してみましょう。それから、同業界の主力プレイヤーにはどんな企業があるのか、彼らはどのくらいの価格で販売しているのか、などの競合他社分析もかかせません。

ゆび矢印2、差別化。
各企業は、自社商品を差別化することに日々必死に取り組んでいます。そのわけは、差別化することで顧客の注目を引き競合他社にはなり魅力を顧客にアピールできるからです。

台湾人消費者が、台湾企業の商品ではなく、日本から進出してきた自社商品を買う理由は何なのかを考えていく必要があります。どうしたら台湾の商品ではなく、日本の商品を買わせることができるのか、 これをしっかり考えなければ地元の台湾企業に勝つ事は出来ないでしょう。しかしながら、台湾に進出がした場合のライバルは、実は台湾企業だけでは無いのです。いちばん強力で厄介なライバルは、あなたと同様に日本から台湾に進出してきた日本企業なのです。台湾で日本企業のライバルを押し退け頭1つ飛び出すためには、「日本ブランド」と言う差別化は通用しないのはおわかりいただけるでしょう。
そこにはさらなる明確な差別化がなければいけません。

日本の商品は、競合他社も含めどんどんと台湾に進出しています。台湾の街を歩いていただければわかると思いますが、台湾には日本の商品と日本語で溢れかえっています。その中で、自社商品を顧客へアピールするために、「ターゲット顧客を絞る。」などして、如何に商品の差別化ができるかがポイントになります。

ゆび矢印3、ブランド化。
台湾進出を考える企業にとって、 台湾で自社商品をブランド化する事は大変重要なことです。自社商品をブランド化することで、顧客の心に響く商品を提供することができ、その価値を顧客に理解してもらうことが大変容易になります。
一昔前であれば、日本から来た商品と言うだけで日本ブランドとして確立され、多くの台湾人消費者の注意を引くことができました。しかしながら、前述した通り、台湾市場での競合はもはや台湾企業だけはなく、日本企業も強力なライバルとなっています。
その中でいかに、自社商品をブランド化できるのかが重要な要素です。

ゆび矢印4、足で情報収集をする。
自社商品を販促するために自社商品を販売促進するために、各企業はあらゆる手段をとります。
ウェブサイトや広告を使った販促活動だけではなく、地道にお客さんを足を使って回り台湾人顧客の心をつかむことが非常に大切になってきます。台湾人は、 Eメールや広告などの無機質なコミニュケーションよりも、人と人とのコミュニケーションを日本人以上に大切にします。商品を購入する時の彼らの優先順位は、商品の写真品質や価格よりも、誰のどのような商品を買う側の方を重視します。普段から対面でのコミニュケーションを怠らず台湾人顧客の心を掴むことができれば、たとえライバル企業よりも高価格であっても、あなたの商品を選んでくれる可能性はぐんと高くなるはずです。

ゆび矢印5、ストーリーを語る。
台湾に進出しているいくつかの企業は、自社商品にストーリーをつけて台湾人の心に訴えかけるような商品戦略をとっています。その商品の開発秘話を台湾人顧客に語りかけるのです。

たとえば、強い接着剤を開発しようとして失敗した試作品が、ポストイットとして誕生したという3M社の開発秘話などは大変有名ですね。商品のストーリーを知ると、人はその商品に対して親近感を持つものです。そのようにしてその商品が開発されたのか、どうして台湾で販売することになったのか、など商品に独自のストーリーを注入することができるか、考えてみましょう。
台湾人もストーリーのある商品が大好きです。彼らは商品のストーリーに高い価値がある事をしっかりと理解しています。

まとめ

自社商品を台湾人に売るための商品戦略には5つのステップがある。
点矢印画像1.市場を理解すること
点矢印画像2.差別化すること
点矢印画像3.ブランド化すること
点矢印画像4.足で情報収集をすること
点矢印画像5.ストーリーを語ること。

Copyright(c) 2017 BATH All Rights Reserved.