同じ商品を倍の価格で売る方法は?ビジネスクラス航空券から考える。

2016-08-02

顧客が必要としている欲求を満たすために、競合他社のサービスよりも倍以上の価格で売るにはどうしたらよいのでしょうか?

実際に顧客が目的を達成するために購入するサービスには価格が2倍、 3倍以上を違う場合も多くあります。どうしたら高い価格で顧客に買ってもらうことができるのでしょうか。

その一つの方法はずばり「付加価値」です。

今回はこの付加価値によって価格が2倍以上3倍以上でもあっても売れる航空券について検証してみましょう。

ご存じの通り航空券にはファーストクラス、ビジネスクラス、エコノミークラスなど大きく分けて3つの種類があります。
これらのクラスの価格差は2倍や3倍どころではありません場合によっては10倍20倍位にもなります。ファーストクラスは特別だとしても、ビジネスクラスとエコノミークラスでも3倍から5倍位の価格差があります。

これらは、どのクラスの航空券を購入しようが便が同じであれば、「同じ時間」に「同じ場所」へ飛行機が連れて行ってくれます。ファーストクラスだからといって、エコノミークラスの人たちよりも早く目的地に着くことはありません。
「何日の何時にどこどこまで行きたい。」というサービスを提供するのは同じですが、付加価値の違いにより、価格は2倍3倍、場合によっては何十倍もの差がつくことがあるのです。

これらの付加価値を実感するために、ファーストクラスとまでは言わないまでも、実際にビジネスクラスとエコノミークラスを何回か経験してみることはとてもいい勉強になります。

両方を経験してみることでエコノミークラスの価値と、ビジネスクラスの価値を肌で感じサービスの違いを実感することができるからです。

ビジネスクラスとエコノミークラスの違いを実感するために、空港出発から、目的地空港到着までを比較して見てみましょう。

空港到着、チェックイン

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ビジネスクラスでは空港に到着するとビジネスクラス専用のチェックインカウンターがあります。多くの場合ここでは並ぶ必要もなく空港到着と同時にすぐにチェックインして荷物を預けることができます。

一方で、エコノミークラスの場合は、チェックインカウンターで長い列に並んで荷物を預けるまでに何十分という時間がかかる場合があります。

税関通過後

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ビジネスクラスであれば、空港ラウンジを使用することができます。空港ラウンジでは食事、デザートなどすべて無料でサービスを受けることができます。新聞や雑誌も置いてあり大きなソファーでどっかりと座りながら搭乗時間まで有意義な時間を過ごすことができます。またシャワーを完備しているラウンジもほとんどで、これからの長旅に備えてシャワーを浴び、すっきりした気持ちで飛行機に乗ることができます。もちろんシャワーも全て無料です。

一方でエコノミークラスは、税関通過後は、免税店等をぶらぶらして時間を潰すより仕方ありません。雑誌や新聞を読みたいと思った時は本屋で購入するしかありません。ちょっと小腹がすいたとき、食べ物や飲み物を買うにしても全て有料で、シャワーを浴びるにしても有料です。

搭乗

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ビジネスクラスの人は搭乗時間になると真っ先に飛行機に乗ることができます。長い列に並んで待つ必要もありません。

一方でビジネスクラスの場合は、航空券に記載されている搭乗時間にしっかりと搭乗口まで行ってもすぐに飛行機に乗る事はできません。まずはビジネスクラスの人たちが登場するのを待っていなければなりません。

座席

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ビジネスクラスの場合、座席に着くと客室乗務員より「〇〇さん、いらっしゃいませ。私が担当の〇〇です。」と挨拶を受けます。出発前に軽い飲み物を注文することができます。座席はとても広く、両足を伸ばすことも可能です。スクリーンの画面も大きくゆったりとして映画を楽しむことができます。食事はレストランのような食事が出てとても美味しく味わうことができます。
就寝時間になれば、座席はほぼ180度倒すことができベッドのような感覚で眠りにつくことができます。

エコノミークラスの場合は、ビジネスクラスほど座席は広くはなく両足を伸ばすことができない場合もあります。最近の飛行機は、エコノミークラスの座席も設備が整ってきており、綺麗になって来ていますが、ビジネスクラスのものと比較するともちろん設備は劣ります。

到着

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飛行機が目的地に到着すると、まずはビジネスクラスの人たちから飛行機も降りることができます。エコノミークラスの人たちは、ビジネスクラスの人が全て降りるまで待っていなければいけません。

荷物受取

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ビジネスクラスの人の荷物は優先的に出てくるようになっています。エコノミークラスの人の荷物はビジネスクラスの人たちの荷物が全部出てくるまで待っていなければいけません。

同じ商品を倍の価格で売る方法は?

私がこの比較を通じて言いたいのは、いつまでにどこに到着するという同じ目的を達成するために価格が倍以上も違う商品があること、そして、その価格差を埋めるために航空会社は顧客が満足する付加価値を提供し続けている、ということです。

はっきり言って、台湾人は日本人以上に価格にシビアです。そのため、まともに台湾人と価格交渉をしていると、価格をどんどん下げられる羽目になりがちです。しかしそれらの商品に付加価値があれば話は別です。
企業がいかに商品に付加価値を付けて、高い価格で購入してもらうかという商品戦略、価格戦略を常に意識しておくことが重要です。

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