台湾進出マケ戦略。「商品選択権の移行」時代にするべきこと。

2016-02-12

マーケティング戦略は台湾進出をするうえで無視できないものと言えます。日本と台湾ではマーケットが違います。当協会のコンサルタントは、まずは日本でやっていたマーケティング戦略は台湾では通じないと考えるところから始まります。結果的には日本と台湾のマーケットがほとんど同じだったということもありますが、まずはこの両者のマーケットは違うと考えて取り組むとマーケティング戦略の取りこぼしを防ぐことができるんです。

今回ご紹介するのは、台湾における「商品選択権の移行」がとても顕著になってきているというお話です。そのため、台湾でのマーケティング戦略には「商品とサービスを一緒に提供する」必要が出てきているんです。これは台湾進出のためのマーケティング戦略を策定するうえでどんな影響があり、企業は何をするべきなのかを考えていきましょう。

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台湾進出マーケティング戦略。「商品選択権の移行」時代にするべきこと。

IT、そしてSNSの発達で顧客の情報収集力は、昔と比べものにならないほど上がっています。一昔前は、顧客は企業が発信する広告や営業担当者の声を参考に商品の購入決定をすることが多かったのですが、今では、ネットで価格比較したり、ネットに投稿された使用者の声を参考にしたりして、その商品の購入判断をします。いまや、選択権は企業から顧客へ移ったと言えます。

中国語には、「貨比三家不吃虧」という言葉がありますが、これは、「何かモノを購入する際、最低でも3つの会社(お店)を比較検討すれば、損をすることはないでしょう。」という意味です。

良い商品をより安く購入するために、まずはネットで検索し、実際にお店に出向き、自分に一番価値を提供してくれる商品を購入します。台湾人はモノを比較検討して購入することが文化として当たり前になっており、そのためにかかる時間は惜しまない人が多いです。もちろん、そこに顧客が比較できる競合商品がなければ、その企業の独占ですが、そのような商品は非常に少ないのが現況です。

ひと昔前までは企業が自分たちの提供したいもの作って商品を提供する時代でした。企業は顧客よりも多くの情報量を持っており、顧客は基本的に企業に言われるがままにその商品を信用し、購入し消費してきました。今や消費者はその商品の価値を自分で調べ、自分で信用性を判断し購入します。企業の発信する情報を100%信じていません。

そこで各企業は、自社商品の差別化を図り消費者に商品を選択してもらう努力が必要になります。そうです。台湾人消費者は、商品を購入するときの選択権を持っているんです。

商品とサービスを一緒に提供する。

最近の傾向のひとつは、「商品とサービスを一緒に提供する。」というものです。
先日訪れた台北のあるコーヒーショップの一例です。

このコーヒーショップの最大の強みは、世界コーヒー大会で優勝したブラジルの農家のコーヒー豆を独占で台湾へ輸入する権利を持っていることです。

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この世界一のコーヒー豆に魅力を感じるのは誰でしょう?
きっとコーヒー好きなコーヒーのヘビーユーザーです。
または、ちょっと贅沢をして高級気分を味わいたいカップルでしょう。

彼らは、コーヒーの価格ではなく品質に魅力を感じ来店し、喜んで高いお金をお店に落としてくれる顧客です。但し、このコーヒーショップは、台北の永康街というところにあり、周りには似たような高級コーヒーショップがひしめき合っている場所にあります。

そこで、このコーヒーショップは「商品とサービスを一緒に提供する。」という差別化を図ることでターゲット顧客の獲得に成功しています。

まず、入店すると靴をスリッパに履き替え、欧州の豪邸のような店内に案内されます。もうここからはコーヒーショップというよりは、欧州のセレブの家でコーヒーブレイクをしているような感覚になります。コーヒーは各国色々な種類の豆を取り扱っており、すべてブラックです。ミルクなどはなくコーヒー通ならブラックでしょ、と言わんばかりです。

注文すると、上品なスーツをウェイターが、注文したコーヒー豆の香りのサンプルを持ってきてくれ、その豆の匂いを味わうことができます。ウェイターが豆の説明も事細かにしてくれます。ウェイターの対応も言葉づかいもとても上品で親切です。

それから先ほど香りをかいだ豆で淹れたコーヒーが提供されるんです。このコーヒーショップでは、これらの行き届いたサービスと一流の豆を扱った商品で差別化を図り、顧客が自分達のお店を選択してもらう営業努力をしています。

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まとめ

ひと昔前は、品質さえ良ければその情報を顧客に与え商品を購入させることができました。
やがて、やがて顧客の情報収集力は企業と同じくらい持つようになりました。企業のいうことを100%信用していません。自分たちで情報収集し商品価値を判断するようになってきたのです。いまや「選択権」は企業から顧客へ移っています。

「選択権」を手にした顧客を確保するには、商品とサービスを一緒に提供して差別化を図ることができるのです。

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