台湾進出で販売代理店とともに販売を拡大させる5つの秘訣

2015-06-19

台湾市場で現地の販売代理店と共同して販売を拡大させるのは1つの方法です。現地の販売代理店は、すでに販売ネットワークを持っており、市場も熟知しているため、日本の企業が独自で台湾市場での販売拡大を目指すよりも、非常に効率的といえます。

販売代理店を通じての視野拡大を目指すときは、販売代理店との関わり方が非常に大切になってきます。
販売代理店に気持ちよく商品を売ってもらうには、ある程度の自由を与えることが大切になってきます。規則やルールでガチガチに販売代理店を固めてしまうと、販売代理店はモチベーションを失い、販売拡大の見込みも下がってくる可能性があります。かといって、あまりに自由に販売代理店に販売戦略等を任せきりにすると、日本企業の商品ブランドの価値の問題にも関わってきます。「監視しすぎず、放置しすぎず。」という関係を保つことが、販売代理店と接する重要なポイントです。

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今回は、販売代理店との「監視しすぎず、放置しすぎず。」という関係を保ちながら、台湾でともに販売を拡大させる5つの秘訣をご紹介します。

台湾進出で販売代理店とともに販売を拡大させる5つの秘訣

ゆび矢印1.販売代理店に商品を理解してもらう。
販売代理店が商品を理解せずにエンドユーザーに販売している、という状況は決して少なくありません。もちろん商品説明の研修等を事前に行っているはずなのですが、商品が複雑であればあるほど、販売代理店がエンドユーザーに商品説明をして納得してもらえることが難しくなります。
そのため、販売代理店との商品についての情報共有化が非常に重要になってきます。定期的に商品説明の研修や日本側の販売に対する方針などを説明する機会を持つことが非常に重要です。

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ゆび矢印2.日本側はエンドユーザーと接する機会を増やす。
販売代理店に自分たちの商品を売ってもらうわけですから、日本側もブランドオーナーと言う意識を持って台湾市場の販売に関わっていく必要があります。
現地の販売を販売代理店に任せきりにしていると、自分たちはエンドユーザーと接する機会が非常に少なくなってきます。自社商品の売上数字ばかりを見て、商品を買ってくださっているお客様の顔が全く見えない状態になることは少なくありません。

ビジネスの最大の喜びのひとつは、自分たちの商品を買ってくれたお客様の笑顔を見ることですよね。海外のお客様に自分たちの商品を購入してもらい、その笑顔を見る。海外進出、台湾進出の醍醐味はここにあるのではないでしょうか。

自分たちの商品を、台湾の人にも喜んで使ってもらう、日本と台湾のビジネスの架け橋になるような仕事は自分達のモチベーションをさらに高めるはずです。

普段は忙しくてなかなか台湾まで足を運びマーケットを観察することは難しいかもしれませんが、なるべく現地のマーケットを視察して、自分たちの商品がどのようにして台湾の消費者の手に渡っているのか、お客様はどのような気持ちで自分たちの商品を受け取っているのかを時間で見る機会を是非作って頂きたいものです。

ゆび矢印3.ミーティングそのものが目的になっていないか。
台湾進出で販売拡大を狙うためにスケジュール管理、マーケティング戦略策定、組織戦略策定、プロジェクト関係者との多くのミーティング、など日々忙しい業務がありますが、それはすべて結果を出すための手段であって目的ではありません。

プランニングはすべて結果に結びつくための手段である必要があります。経営管理の仕事に関わっていると、どうしてもスケジュール管理や、データ分析、戦略策定などに多くの労力と時間を費やすことになってしまいます。そのため、手段と目的がごちゃごちゃになってしまうことがよくあります。

多くのビジネスマンは、手段と目的は違うことを頭では分かっていても、日々の業務が忙しくなると、なかなかうまくそれを実務で反映させることができません。日々の業務で忙しいかと思いますが、ほんの少しの間パソコンから離れて、ミーティングそのものが目的になっていないかチェックすることが大切です。

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ゆび矢印4.サポートをしっかり。ビジネスに対しての情熱を見せる。

販売代理店からしてみれば、ブランドオーナーである日本側がその商品に対してどのような思い入れがあり、どこまでサポートしてくれるかを非常によく観察しています。
販売代理店側にしてみれば、日本側の熱意が伝わってくればくるほど、自分たちのセールスに対するモチベーションも上がってきます。 逆に、ブランドオーナーにとってそれほど重要ではないと思われるような態度が見えると、販売代理店側は販売に対するモチベーションも下がり、結果的にセールスも落ちてくることになります。

ゆび矢印5.お客様に感動を届ける。
台湾進出で販売代理店と素晴らしい関係を築いている経営者は、漏れなく自分たちの顧客が何を望んでいるのか、を常に探し求め、ピンポイントで商品の価値を提供する術を知っています。そして、その考えを販売代理店とコミニュケーションをとり、情報を共有化しています。そうすることによって、販売代理店も顧客を感動させるには何が必要なのかを十分に理解したうえで顧客に接してしています。
商品販売は自分たちを感動させるためではなく、台湾のお客さんを感動させるために行うものであるということを知ってしっかりと理解しています。

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まとめ

販売代理店を台湾でもつことで、販売網が一気に拡大し、売上アップも期待できます。しかしながら、彼らと良い関係が保てなければ、両者にとって良いビジネスはできません。
以下が、台湾進出で販売代理店とともに販売を拡大させる5つの秘訣です。
赤やじるし1.販売代理店に商品を理解してもらう。
赤やじるし2.日本側はエンドユーザーと接する機会を増やす。
赤やじるし3.ミーティングそのものが目的になっていないか。
赤やじるし4.サポートをしっかり。ビジネスに対しての情熱を見せる。
赤やじるし5.お客様に感動を届ける。

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