台湾出張(ビジネスパートナー開拓)で4つやるべきのこと。

2015-08-07

台湾進出を決定し、台湾事業に関する戦略をある程度固めたら、次にするべきことは、「台湾出張」です。台湾出張では、台湾の市場を調査するのと当時に、戦略によっては台湾でビジネスパートナーを開拓する必要があるためです。

ビジネスパートナー候補企業は、自分達で探す、または仲介業者のビジネスマッチングなどのサービスを利用して、いくつかのビジネスパートナー候補をリストアップすることになります。そして、実際に彼らを訪問するために台湾出張することになります。

最初の台湾出張は、日本側にとっても台湾側にとっても、お互いにどこの誰だかわからない状態での初顔合わせとなりますので、最初のコンタクトとなるこの台湾出張はとても重要です。

そこで今回は、ビジネスパートナー開拓のための台湾出張において、最大限の成果をあげるため4つのやるべきことを紹介します。

台湾出張(ビジネスパートナー開拓)やるべき4つのこと。

ゆび矢印1.ビジネスパートナー候補の考え方や経営方針をしっかりと理解する。
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まず、ビジネスパートナー候補がどのような企業であるか実際に顔合わせをして確認することが大切です。電話やメールではなかなか理解できないことが、実際に会うことで視覚、聴覚等を通じて理解することができるようになります。

例えば、相手企業側のキーパーソンは誰であるのか、コンタクトの窓口となっている人物はどのようなタイプの人間なのか、などを理解するのは、実際に会ってみないとわからないことです。

実際に台湾事業を一緒に始めると言うことになると、相手側に依頼しなければならない事項が多く発生します。その中でどのようなトーンで、誰を通して依頼するのか、誰に話せば話が通じるのかということが分かるようになります。

相手企業側の会社沿革、創業者の考え方、現社長の考え方など理解することもとても大切です。ビジネスモデルによっては、台湾で販売するブランドを共有することになります。自分たちが台湾に進出する目的や意義が、相手側の考え方としっかり一致しているか知るためには、経営者の経営方針をしっかりと理解しておく必要があります。

例えば、もしあなたの会社の商品を、相手の会社の販売網を利用して販売拡大を狙いたいという場合、彼らの顧客ターゲット層があなたの会社の顧客ターゲット層と一致している必要があります。

あなたの会社が、台湾でブランド力をつけて付加価値を付けた高い価格で、富裕層に販売したいと考えているのに対して、台湾企業側のビジネススタイルは、大きなマーケットを狙った薄利多売のビジネスモデルであった場合、富裕層の販売網を持っていないでしょう。
その場合、台湾企業側と協力して販売促進活動をやっていきたいと考えても、富裕層向けの販売促進活動が相手企業側にできるかどうかも疑問です。

台湾出張に行く前に、ビジネスパートナー候補に何を期待しているのか、そして彼らはそれを実行するための知見や資源を持っているのかをしっかりと確認することが必要です。

ゆび矢印2.台湾の市場を理解する。
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台湾出張でせっかく現地に行っているのですから、台湾の市場は一体どのようなものなのか、をしっかりと理解して帰ってきましょう。

台湾で花を販売したい場合の例にしてみます。

以下のような質問の答えを獲得するために、台湾のビジネスパートナー候補に鍵となる場所へ連れて行ってもらったり、タイミングを見計らって質問を投げかけたりして市場を調査していくことになります。

点矢印画像台湾人が好きな花の種類、花の色は何なのか?そしてそれはなぜか?
点矢印画像台湾人が花を購入する時期はいつなのか?どのようなイベントの時か?
点矢印画像台湾の花市場のトレンドは上向きか?下向きか?横ばいか?
点矢印画像台湾の花業界における展示会はどのようなものがあるのか。
点矢印画像そしてその規模はどのくらいか?場所はどこか?
点矢印画像業界の商流、物流はどのようになっているのか?

これらの答えを出すためには、例えば台湾のビジネスパートナーに台湾の花卉市場に案内してもらったり、生花売り場を見て回ったりすることになるでしょう。実際にそれらの場所を訪れ、視覚や聴覚等を通じ市場を理解してことが大切です。

それでも中々分からないときは、案内をしてくれたビジネスパートナー候補にヒアリングすることとなります。ここで大切な事は、台湾のビジネスパートナー候補にこれらを質問攻めにしないことです。会食中や移動時間などを使ってタイミングを見計らってうまく質問して答えを聞き出すようにしましょう

ゆび矢印3.自社の考え方をしっかりと理解してもらう。
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台湾企業側にとっても、日本からやって来たあなたの企業については全く知らない状態です。最初の台湾出張で重要な任務は、あなたの会社は一体どういうところなのかを相手に理解してもらうことが大切です。

パワーポイントスライド等を用意して、プレゼンテーションをする時間を設けてもらうようにしましょう。会社概要、台湾進出の目的、台湾事業での目標、などを事前に用意することはもちろんのこと、台湾市場の事前調査をして、ある程度の仮説を用意しておきましょう。

例えば、台湾人消費者の嗜好や業界の物流、商流などです。プレゼンテーションの時にあなたの仮説を発表することで、もし台湾側の認識と齟齬があればそこで修正することができます。

プレゼンテーションでは、自社の考えをしっかりと理解してもらう他に、事前に台湾市場について調べそれを発表することで、台湾企業側から台湾市場についての情報を聞き出すことが可能になります。

ゆび矢印4.ビジネスパートナー候補との関係を構築する。
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最初の台湾出張では、相手との関係性を構築することも非常に大切です。ビジネスは結局のところ人と人との関係によって成り立ちます。台湾で一緒にビジネスをしていきましょう、というあなたの気持ちを伝え、信頼関係を少しずつ構築していくことが大切です。

特に台湾でのビジネスでは、人との繋がりは日本以上に大切にします。台湾のビジネスパートナー候補と会うときは常に笑顔で元気よく接することが大切なのです。

まとめ

ビジネスパートナー候補を開拓するための台最初の台湾出張ではやるべき事は以下の4つです。
赤やじるし1.ビジネスパートナー候補の考え方や経営方針をしっかりと理解する。
赤やじるし2.台湾の市場を理解する。
赤やじるし3.自社の考え方をしっかりと理解してもらう。
赤やじるし4.ビジネスパートナー候補との関係を構築する。

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