中小企業、個人事業主が絶対に狙ってはいけない3つの市場とは?

2014-10-24

taipei1ユニクロ、ダイソー、無印良品などの日本でのブランド認知力が抜群な大手企業が、台湾に進出する場合は、日本での実績と認知力を武器に鳴物入りで進出することができます。ユニクロ、ダイソー、無印良品ほどの企業であれば、台湾の一般消費者への認知度は非常に高く、ユニクロ、ダイソー、無印良品ではどのような商品をどのくらいの品質で販売しているのか、を改めて説明する必要はありません。台湾の一般消費者は、メディアを通じて、ユニクロ、ダイソー、無印良品の商品、サービス、品質は十分に理解しているのです。

しかしながら、台湾進出を目指す多くの中小企業は、ユニクロ、ダイソー、無印良品ほどの知名度はなく、台湾に進出したのちも、地道にマーケティング活動、販促活動を続け、認知度を上げていく努力が必要になってきます。

(誤解のないように追記すると、もちろん、ユニクロ、ダイソー、無印良品などの大手企業であっても、台湾のマーケティング活動、販促活動を行っていかなければ進出に成功できません。中小企業が認知度を上げるためには、大手企業よりも地道にマーケティング活動、販促活動をする必要がある、という一般論の話です。)

中小企業が台湾進出する際には、ユニクロ、ダイソー、無印良品などの大手企業とは違ったアプローチで攻めていく必要があります。ではいったいどんなアプローチがあるのでしょうか。

中小企業、個人事業主が狙ってはいけない市場とは?

中小企業や個人事業主が新しい市場へ進出する場合は、大手企業が手を出さない市場で商売する戦略が有効かもしれません。

一般的に大手企業は以下の3つの市場で商売をします。

赤やじるし1.顧客の多い市場
赤やじるし2.利益率が大きな市場
赤やじるし3.既存技術をベースとした製品が主流の市場

ゆび矢印顧客の多い市場
大手企業の大規模な工場と人員、資金を総動員して大量生産し、大量出荷するには大きな市場である必要があります。大量生産し、大量出荷をするには、顧客の多い市場を狙うしかありません。ユニクロは、海外で誰にでも受け入れられるような高品質な衣料品を大量生産し、大量出荷していますよね。マニアが欲しがるようなレアな衣料品はユニクロには売っていませんよね。
ダイソーの商品も同じです。100円(台湾では39元)ほどで購入できる便利アイテムを東南アジアで大量生産し、大量出荷していますね。

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ゆび矢印利益率が大きな市場
大手であればあるほどブランド価値もあり、顧客はプレミアム価格を払って高価格で購入します。
特に、ユニクロや無印良品には、台湾では「日本ブランド」というイメージが定着しており、台湾の一般消費者は、これらの商品に対してプレミアム価格を払って購入しています。

ゆび矢印既存技術をベースとした製品が主流の市場
大手は、創業当初から築き上げてきた技術を長年かけて守り、莫大な予算をかけて技術向上の研究をしています。その技術及び周辺技術をベースにした土俵の中でより大きなシェアをとることに日々専念しています。もちろん、新しい市場に参入もしますが、ベースの技術を利用しシナジー効果の高い市場への参入が多いです。
ユニクロ、ダイソー、無印良品は、日本で既に成功した技術を引き下げて日本で販売しているものと同じ商品を台湾でも販売しています。もし、彼らが新しい商品を台湾に販売するとしても、既存技術をベースとした製品を販売することになるでしょう。

中小企業、個人事業主が狙うべき市場

つまり、中小企業、個人事業主は、

赤やじるし1.顧客がニッチな市場
赤やじるし2.利益率が低い市場
赤やじるし3.大手とは異なる技術をベースとした製品の市場を探す/つくる。

ということです。

では、なぜ大手のこの上述の3つの大きな市場でのみ商売をするのでしょうか。
その他の市場は大手の顧客や投資家にとって「旨みがない。」からです。
小さい企業であっても世界的な大企業であっても、企業というものは顧客と投資家にお金を出してもらうことで成り立っています。大手企業の顧客や投資家が望まない市場で戦おうとすると、投資家の大きな反発にあい社内で案が排除されてしまいます。

理由はこうです。
どこの企業にも、毎年一定した成長率を達成することが至上命令としてあります。
年商1兆円の企業が10%成長するには、1,000億円の売上増が必要になります。
一方で、年商1億円の企業が10%成長するには、1,000万円の売上増で済みます。つまり、大手の投資家にしてみれば、年商1兆円規模の企業が目標の売上増を達成するには、1,000億円の市場を探す必要があり、1,000万円の市場を相手にしている場合ではないだろう、ということです。

大手企業は、短期間で大きな成果を上げることができる市場へと目を向ける傾向にあるのです。大手企業と競合したいで、台湾で成果を出すにために中小企業や個人事業主にできることは、長期間成果がでるまで待ち続ける忍耐力と小さな利益でも喜びあえるコスト構造を持つことなのです。

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まとめ

点矢印画像大手企業は、顧客の多い市場、利益率が大きな市場、既存技術をベースとした製品が主流の市場を土俵として商売をしている。

点矢印画像それを受けて、中小企業や個人事業主は、顧客がニッチな市場、利益率が低い市場、大手とは異なる技術をベースとした製品の市場で、自分達が成長するのに十分な規模の市場で商売をする。

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