ターゲット顧客層は日本国内の場合とどう変えていくべきなのか?

2017-07-24

台湾進出で、ターゲット顧客を設定して、どの顧客にアプローチするか、を決定することは重要なステップですね。ターゲット顧客を設定することは、マーケティングの基本であり、この部分で間違えてしまうと、その後の顧客へのアプローチにも大きな影響を及ぼすことになります。

それでは台湾進出にあたって、ターゲット顧客はどのように設定するべきなのでしょうか。今回は台湾進出を考える個人事業主様や中小企業様向けに、台湾市場でのターゲット顧客設定に関する考え方について検証してみましょう。

台湾進出でターゲット顧客を設定する場合は、現地との物価などを考慮して、日本国内で販売していたケースとは異なる顧客層をターゲットにする可能性が出てきます。台湾進出で顧客層は以下の3つに分類できます。

赤やじるし1.ハイエンド層
赤やじるし2.中間層
赤やじるし3.ローエンド層

ハイエンド層は、商品に高い品質、高性能を求め、それに対し喜んで高い金額を支払う顧客層です。ローエンド層は、商品に高品質、高性能を求めず、使用できればよい、金額も安く済ませたいと考えている顧客層です。中間層のハイエンドとローエンドの中間に位置する層です。

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ユニクロの例

例えば、衣料メーカーのユニクロが台湾へ進出したときの例があります。
ユニクロは、日本国内では多種類低価格を売りに、つまりローエンド層をターゲットとしてこれまで成長してきましたが、2010年10月に台湾の統一阪急百貨(台北市信義区)に台湾第一号店がオープンした際、価格は日本よりも高い価格で設定されました。物価が安い台湾に住む人々にとっては、どう考えても「低価格の衣料メーカー」ではありませんでした。それでも、この台湾第一号店がオープンした際は、約2,500人の列ができたそうです。
通常、ユニクロの海外店舗がオープンした際は1,000人程の列ができるとのことですので、この2,500人の列は如何にユニクロが台湾人に受け入れらたかが分かります。

台湾では、「安かろう悪かろう」、つまりローエンド層向けに衣料は非常に多く存在します。しかし、ユニクロは価格をローエンド層向けではない、「日本ブランドに対してプレミアム価格を支払う意思のある顧客層」を獲得することに成功し、オープンから2年で台湾全土で約40店舗を展開するまでになりました。

ダイソーの例

100円均一ショップのダイソーは、 2001年に台湾に第一号店を開店して以来現在約40の店舗を台湾前途に構えています。 100円ショップのダイソーといえば、日本では低価格な商品を生活用品から雑貨まで幅広く購入できるいわゆるローエンドから中間層向けの商品やサービスを提供しています。

台湾で販売されているダイソーの商品は、全て日本から輸入したもので、現地では39元(約120円~130円)ほどの価格で販売されています。決して高価格とまでは言えませんが、日本との物価を考慮すると、日本人が思うほど低価格という印象は持たないはずです。
ダイソーの台湾での位置づけは、日本の高品質の商品を、「プチ贅沢」で購入できるという位置づけになるでしょう。ローエンド層を狙っていると言うよりは中間層を狙っていると言えるのではないでしょうか。

ダイソーがローエンド層を狙って台湾進出をした場合、日本のように成功を収める事は大変難しくなるでしょう。と言うのも、台湾の街中にはダイソーとの類似した商品(もちろん日本製ではありませんが)ダイソーの半額程度の価格で販売されています。本当のローエンド層狙うのであれば、ここに価格を設定する必要があります。それではとても地元の雑貨店には価格で対抗できませんので、「日本ブランド」というプレミアムを大きく打ち出し「日本から直輸入した商品」「日本人が使っている高品質な商品」を、あと数十元ほど出せば購入できるというマーケティング戦略をとっています。

このようにして台湾市場に既存商品を持ち込むときは、その商品がどの層の顧客に受け入れられるか、ライバルはどの層にどの位存在するのか、見極める必要があります。

ユニクロやダイソーのケースのように、日本ブランドが大人気の台湾では、プレミアム価格を出して購入する顧客層が存在します。それは「日本製品は高品質である。」という固定観念が台湾人の中にあるためです。ユニクロやダイソーの製品は日本で低価格とは言え、品質は日本の顧客が求める性能をクリアしていることを知っている台湾人は、それに対してプレミアム価格を払ってユニクロやダイソーの商品を購入しているのです。

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うかいの例

一方で、日本でも台湾でもハイエンド層をターゲットとしてビジネスを展開しようとしている企業の例があります。それは、高級鉄板焼きの「うかい亭」とFIHリージェントグループ「高雄晶英酒店」の業務提携です。
「うかい亭」を展開する株式会社うかい(本社:東京都八王子市)は、7年連続でミシュランガイドに選ばれている高級料理店経営を手掛けており、日本ではハイエンド顧客をターゲットとして、日本国内で和食5店舗、洋食6店舗を経営しています。台湾の高級ホテルを経営するFIHリージェントグループは、さらにハイエンド層の集客をす目指し、うかいの高級レストランに関する経営のノウハウや接客サービスなどを学ぶ為に今回経験する形となりました。

このように日本の企業が台湾に進出する場合はハイエンド層を狙うか、日本ブランドを前面に打ち出して中間層を狙ういと言うビジネスモデルのが多くあります。

もしあなたが台湾進出を検討しているのでであれば、まずは台湾でどのターゲット層を狙って行くかを考えてしましょう。

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まとめ

点矢印画像市場には高品質なす製品に高い金額を喜んで支払うハイエンド層、必要最低限の品質と低価格を求めるローエンド層、そしてその間の中間層が存在する。
点矢印画像自社の既存商品に高い金額を喜んで支払う顧客がいるのに、低価格で販売し機会損失を出さないように気を付ける事。

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