なぜ日本企業はBtoB(企業間取引)での台湾進出に失敗するのか?

2015-06-24

台湾にBtoB(企業間取引)で進出する多くの日本企業は、日本ブランド、高技術、高品質、そして高サービスなどと言うキーワードを武器に、台湾での販路拡大を目指します。しかしながら成功する日本企業もあれば失敗する日本企業もあります。この差はどこから生まれてくるのでしょうか。

今回は、BtoB(企業間取引)における台湾進出で成功するために覚えておくべき4つのことをご紹介します。

なぜ日本企業はBtoB(企業間取引)での台湾進出に失敗するのか?

それはずばり、以下4つの経営の基本を頭ではわかっていても、中々実践できていないからでしょう。以下の4つの要素をしっかりと満たしているか、しっかりと確認して台湾進出戦略を練っていくことが大切です。

ゆび矢印1.既存顧客を大切にすることに全力を注ぐ。

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BtoB(企業間取引)で台湾に進出したばかりの日本企業は、最初のうちは顧客獲得に苦戦することでしょう。競争が激しいで日本である程度成功している企業であれば、日本での実績やブランド力を武器に、一般消費者アピールすることができます。しかしBtoB(企業間取引)となると、ブランド力だけでは顧客を獲得することは簡単ではありません。
BtoB(企業間取引)で台湾に進出する日本企業は、中々新規顧客を獲得するのに苦戦するため、見込客が現れるとそれに注意が集中します。そして、どうしても既存顧客の維持よりも、新規顧客獲得に力を注ぎがちです。
しかし、多くの経営者がご存じの通り、新規顧客の開拓は、既存顧客の維持よりも大変なコストと時間がかかります。

最初はあせって、なるべく事業を早く拡大するために、新規顧客を多く取ることに集中したい気持ちはわかりますが、既存顧客をおろそかにしていてはビジネスは大きくなりません。

新規顧客への注力ばかりに気をとられていると、既存顧客を失うというリスクを負うことになります。小さなビジネスを大きくしていく秘訣は、あなたの会社を信頼してくれている既存顧客を大切にして、彼らの要望をしっかりと聞き一つ一つ丁寧に答えていくことです。それによって少しづつではありますが、顧客満足のいく品質やサービスに改良していくことができるのです。その小さな努力が積み重なって、台湾マーケットにおける顧客の声や顧客の要望に応える品質やサービスを提供するだけのデーターベースを収集することができるのです。

社内でも徹底して、従業員と既存顧客を大切にすることを強調し、既存顧客と一緒にビジネスを大きくしていくというスタンスをとっていくことが大切になります。

ゆび矢印2.ビジネスパートナーや台湾人従業員にビジョンをシェアする。

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BtoB(企業間取引)での台湾進出において、ビジネスパートナーや台湾人従業員に対して会社のビジョンをシェアすることはとても大切です。そもそもなぜ台湾に商品を販売したいのか、台湾でのビジネスを通じて、台湾社会に対してどのような貢献ができるのか、という経営者のビジョンをはっきりとさせ、ビジネスパートナーや台湾人従業員と共にひとつの目標に向かって一段となることが大切です。

それを実現させるためのひとつの手段は事業計画書の作成です。

台湾進出前から事業計画書の作成にはしっかりと時間をかけ、会社の考え方やビジョンを反映させた経営戦略プランを練っていきましょう。

ゆび矢印3.商品にストーリー性を持たせる。

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一般的に、BtoC(消費者間取引)の顧客は、商品のブランド認知度や人気度を重視して購買を判断します。一方、BtoB(企業間取引)の顧客は、ブランド認知度や人気度というよりも、商品技術や品質、将来性を大変重要視します。顧客である台湾企業は、あなたの商品を品質面や技術面を入念に確認し、それが付加価値がある商品かどうかを検討します。

技術面、品質面での優位性をアピールするひとつの方法として、商品にストーリーを持たせたプレゼンテーションをするのが有効です。商品の誕生秘話、技術開発の悪戦苦闘のストーリーなど、これらの話を巧みに混ぜることで、数字で客観的に分析する品質や技術だけではなく、相手の心にも働きかける心理面での効果を期待することができます。

この手法はBtoC(消費者間取引)のマーケティングでも言えることで、自分たちが購入する商品の背景を知ることで、よりその商品に親近感を持ち購入するという傾向があるのです。

台湾に進出する日本企業の消費品をするには、どこの日本企業にもどこかしらの商品開発秘話や悪戦苦闘のストーリーなどがあるのではないでしょうか。そこをしっかりと掘り下げ、相手先である台湾企業へアピールする材料として上手く活用しましょう。

ゆび矢印4.台湾人従業員を働きやすい環境を作る。

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台湾での事業が大きくなればなるほど、ある程度の業務は台湾人従業員に任せていく必要が出てきます。台湾人は、日本人よりも転職の回数も多く、会社のやり方は方針に不安があると、すぐに辞めて次の会社へ転職しまう傾向にあります。台湾行政院主計処の統計によると、同一企業での平均勤続年数は5.8年という結果も出ているのです。

せっかく育てても、そのように繰り返し転職されては社員が育たず、最悪の場合には貴重な企業秘密の流出にもなりかねません。そのために、台湾人従業員には、仕事に対する情熱を持ってもらい、あなたのチームの一員として一緒に事業を大きくしてくれるパートナーとして扱っていくことが大切なのです。

まとめ

BtoC(消費者間取引)での台湾進出で成功するための秘訣は以下の通りです。これらは経営の基本と思われがちですが、本当にそれが実行できている企業はどのくらいあるでしょうか。もう一度、自分たちの会社がこれらの要素をしっかりと取りいれているか、確認してみましょう。

点矢印画像1.既存顧客を大切にすることに全力を注ぐ。
点矢印画像2.ビジネスパートナーや台湾人従業員にビジョンをシェアする。
点矢印画像3.商品にストーリー性を持たせる。
点矢印画像4.台湾人従業員を働きやすい環境を作る。

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